Upřímná DiagnózaTradiční chyba vs Modus Sellexa
Odemknutí „Musím si to rozmyslet“
Okamžitě rozkrýváme pochybnost: „Stojí za tím nedůvěra ve výsledky, nebo výše investice?“
[!] TRADIČNÍ PRODEJNÍ CHYBA
7. Pasivní odevzdání konverzace
Přepis neúspěšného pokusu:
Kupující:Děkuji za prezentaci. My si to s kolegy promyslíme a ozveme se vám.
Prodejce standardně:Skvělé! V pořádku, nechejte si čas, já se vám zkusím příští čtvrtek připomenout a uvidíme.
Kupující:[Už nikdy nezvedne telefon ani neodpoví na follow-up e-mail.]
[✓] ÚHEL KUPUJÍCÍHO (Metodika Sellexa)
Vzbuzování zájmu a respektu
Přepis úspěšného dialogu:
Kupující:My si to s kolegy promyslíme a ozveme se vám.
Sellexa partner:Naprosto respektuji, že na rozhodnutí potřebujete čas. Pojďme si ale ušetřit týdny e-mailování: obvykle si klienti chtějí vzít čas ze dvou důvodů. Buď mají obavu, zda dokážeme schůzky reálně doručit, nebo jim nesedí výše investice. Který z těch důvodů je vám momentálně nejblíže?
Kupující:Upřímně řečeno, nejsme si jistí, zda naši klienti z enterprise segmentu vůbec reagují na e-maily...
Sellexa partner:Nyní mluvíme o tom podstatném. Pojďme se podívat na případovou studii z vašeho segmentu...
// MARKETINGOVÁ & KOGNITIVNÍ PSYCHOLOGIE
Kouřová clona (Smoke Screen). 'Musím si to rozmyslet' je z 95 % zdvořilá výmluva zakrývající strach z investice nebo nedůvěru v doručení výsledků. Naším úkolem je odhalit pravou překážku.
Prověřený B2B skript z praxe
Naprosto respektuji, že na rozhodnutí potřebujete klid a čas, [Jméno]. Zkušenost mi ale říká, že za 'rozmyšlením' stojí jedna ze dvou věcí: buď pochybnost, zda toto řešení dokáže doručit garantované schůzky, nebo nesoulad s finanční investicí. Když to vezmete zcela upřímně – která z těch věcí to pocitově je?