Kde nejčastěji vznikají ztráty v pipeline

Většina ztrát v B2B pipeline nevzniká na začátku ani na konci. Vzniká mezi fázemi – při předávání, při čekání, při zapomenutí.

3 kritická místa

1. Mezi kontaktem a schůzkou

Operátor domluví schůzku, ale nikdo ji nezapíše do kalendáře. Nebo ji zapíše na špatný termín. Nebo nepošle pozvánku. Řešení: automatizace zápisu, okamžité potvrzení emailem.

2. Mezi schůzkou a follow-upem

Proběhne schůzka, ale obchoďák nezavolá zpátky. Nebo zavolá za 3 týdny, kdy už je kontakt dávno studený. Řešení: SLA – follow-up do 48 hodin po schůzce.

3. Mezi návrhem a podpisem

Klient chce nabídku, ale nikdo ji nepošle. Nebo ji pošle bez termínu dalšího kontaktu. Řešení: každá nabídka má deadlinu a naplánovaný follow-up.

Jak to měřit

Nesledujte jen počet leadů na vstupu a počet obchodů na výstupu. Sledujte konverzi mezi každými dvěma fázemi. Tam uvidíte, kde vám to utíká.

Shrnutí

Ztráty = předávání mezi fázemi. Automatizujte zápis schůzek, nastavte SLA na follow-up, každá nabídka musí mít deadlinu.